475 輕紡城的客戶

　“輕紡城的客戶，主要分三種，一種是從全國各地來的布販子，他們從輕紡城，把整卡車整卡車的布發回去，在他們當地批發和零售。這類客戶，他們要的都是現貨，這些人在柯橋，都會住上一兩天，有些會住上一兩個禮拜，等他要的貨都生產出來，齊了，他們再押車走。

　“還有一種，是國內大的服裝公司，他們來了，一般都是逛街一樣的，只看樣品，看到好的就下訂單，生產出來之後，產品就從工廠，直接發去他們公司，貨連輕紡城都不會進。

　“這兩種客戶，都是大客戶，他們要找的都是輕紡城裡有實力的賣家，大工廠，生產能力和供應能力有保障。像我們這種小工廠，人家連眼睛都不會瞄一眼，知道就是把訂單給你，你也生產不出來，這不耽誤生意？”

　蘭總一說起過去，一回憶起自己剛剛創業的那段時間，就滔滔不絕，整個人都像打過激素一樣來了精神，連眼睛都了亮起來，盛春成也很喜歡聽這樣的事，安靜地聽著，蘭總繼續說:

　“能光顧我們這裡的，都是第三種客戶，就是小客戶，那種小的服裝加工廠和服裝作坊，從義烏、路橋和杭城過來，特別是從杭城來的最多。

　“杭城那個時候，四季青服裝批發市場周圍的城鄉結合部，什麼三堡七堡九堡，五福村三岔村水湘村，農民的出租房裡，都是這種小的服裝加工廠和作坊，四五臺七八臺縫紉機，有十臺以上縫紉機的，就算是大了。

　“他們會光顧我們那裡，一是因為市場裡面的面料，比我們貴，我們這裡，不是沒有攤位的租金嗎，就是同樣的面料，價格也會比裡面便宜一兩毛一米。還有一個原因，是市場裡面那些生意好的老闆，眼睛都是朝天的，對他們這種拿一兩匹布的小客戶，基本不放在眼裡。

　“面料這種東西，特別是裡子布口袋布棉布這些大路貨，成本都是死的，市場裡那麼多家在競爭，價格早把你打下來了，一米布能賺個五分一毛，就可以了，你到那一片去問，問一家和問幾家，大家的價格也都一樣，都降到底了麼。

　“我開始賣布，我和人家不一樣，同樣的裡子布，我都比人家便宜一毛，所以我的布買得快，每天都是最早一個賣完的。其他的人，也不嫉妒，在邊上看著我，就像看一個笑話，他們心裡都知道，都有賬，覺得我根本就沒有賺頭，也沒有人會跟進。