第1237章 衝刺！

　　王林是老闆，他只管制定目標。

　　至於怎麼樣去完成任務，那是手下人要考慮的事。

　　王林開完會，正好到外商入場時間。

　　鄧大寶愁眉苦臉，又不得不打醒十二萬分精神，投入到新的一天中來。

　　今天的目標，保底是一個億美元的訂單！

　　完成得越多，後期壓力就越小。

　　鄧大寶來找李文娟商量。

　　李文娟的地位是超然的，也是無比重要的。她既是秀之林服裝的老總，也是王林的姨妹子，和她商量應該是最好的選擇。

　　“李總！”鄧大寶笑呵呵的喊了一聲。

　　“鄧總！”李文娟正在計算昨天的訂單數量，好發回申城讓人安排生產，見到鄧大寶到來，便放下手中筆。

　　“哎呀，”鄧大寶抓了抓頭，“李總，你說咱們這目標怎麼完成呢？我們是不是商量個辦法出來？”

　　李文娟道:“努力便是了，盡力而為。”

　　鄧大寶道:“總得拿出點實際計劃出來才好吧？”

　　李文娟看看周圍，見沒有外人在，便道:“鄧總，你是做營銷的，你應該比我更懂怎麼開單的事。我還得向你請教呢！”

　　鄧大寶道:“李總，於今之計，我們只有一個辦法。”

　　“你就別賣關子了，有什麼辦法，你就快說吧！這廣交會的時間，是過一天少一天。”

　　“王總只看結果，不講過程，而我們必須急於求成，短短几天的會期，商機稍縱即逝。我們只有搶單一個途徑。”

　　“搶單？具體怎麼做？”

　　搶單廣交會，是每位外貿人的必修課。鄧大寶親歷了每一屆愛秀集團參展的每一屆廣交會，而且他還是領導。

　　鄧大寶說，他要把同行洽談成功的經典範例整理下來，期待這些充滿睿智的小故事能拋磚引玉，引導廣大業務員，將客戶的訂單盡入囊中。

　　李文娟笑道:“臨陣磨槍，不快也光。鄧總，我支持你的做法，你具體有哪些心得體會？”

　　廣交會規模龐大，用萬商雲集來形容不為過，每期參展商則使出渾身解數，以吸引客商的眼球。帶隊的領導或老闆更是對業務員強調，要打起十二分的精神，熱忱待客，不放走任何一個有意向的客戶，爭取多成交，多攬單。

　　短短十五天的會期，一樣的場地，一樣的硬件，按理來說，每個外商在採購之時，都會到同行的展位去轉轉。

　　因此，每個業務員接待的客戶不比別的業務員多，能不能成交，就要看談判質量的高低。

　　一些客戶進攤位後，有的匆匆看一眼，問個價就走了，可奇怪的是，有些人好像有某種絕活，能讓客戶既來之，則安之，並能順利簽單。

　　鄧大寶要傳授給業務員留客的經驗是:對站著問價的客戶，開始幾個價略報低點；與此同時，一定要拉把椅子塞到客戶屁股下，強留其坐下。外商一旦被釘住，再往下談，八成有戲。

　　這一招，叫椅子留客法。

　　李文娟雙眼一亮:“鄧總，原來你還有乾貨，一直沒有傳授給我們呢？”

　　鄧大寶道:“談不上什麼乾貨，就是一點心得體會，我之所以敝帚自珍，也是怕李總看不上我這點東西。”

　　李文娟道:“你說，我記一下。”

　　鄧大寶又說出一條妙計來，叫目錄送到家。

　　來廣交會採購的國外客戶幾乎涵蓋全球，購買意向、經濟實力、生活習慣等大相徑庭，外銷員對這些情況應該有初步瞭解。除了在會上用足功夫外，還應把眼光放寬一些，在場外利用有效的社會資源，儘可能地使公司產品的輻射力更強一些，使會內會外遙相呼應，形成商圈，取得實效。

　　鄧大寶早就在這方面動了腦筋。連續參展，他發現歐美客戶和中東客戶幾乎固定在不同檔次的酒店下榻。短暫的商旅中，酒店就是客戶臨時的家。僅在攤位上發目錄是遠遠不夠的，應該把目錄送到酒店客戶的家門口。商務閒暇，遊覽之餘，有可能撞上商機。

　　“為了減少工作量，我們可以印三種不同報價形式的產品目錄，交少量代推費，在酒店大堂甚至是客房走道入口處展示產品目錄，客戶自願索取。”

　　李文娟一邊記錄一邊讚歎道:“好主意！”

　　鄧大寶道:“我們要抓住大單、肥單，重點攻克這部分顧客。”

　　李文娟問道:“怎麼抓住肥單呢？”

　　鄧大寶侃侃而談:“廣交會上能不能多成交，是檢驗業務員貿易知識、外語口語、應變能力等綜合能力的最好戰場。然而，一些新來的業務員，往往在業務環節和口語操練上下了苦功夫，但是由於商品知識匱乏，對客戶的表面詞意雖然聽得懂，卻對他們的真實購買意圖琢磨不透，以使快到手的生意功虧一簣，落手他人。客戶更願意與懂行的人打交道。”

　　“那是當然了。”李文娟道，“我們一定在加強專業英語詞彙的培訓。”

　　鄧大寶道:“我們不是有生產浴簾嗎？這種產品，在咱們公司其實並不算特別突出，因為我們的主產品，還是以衛生巾、紙尿褲、服裝、床品為主。”

　　愛秀集團在託管申紡廠以後，業務範圍急速擴大。

　　繼床品之後，又進軍了家居用品行業，這也是一大類目，但現在涉足的產品還不算多。

　　鄧大寶道:“去年，曾經有個米國客戶想買塑料浴簾，在參展商中問了個遍，能不能在浴簾上加個固定裝置，以使沖澡時水不噴出來。但很多人都沒聽懂對方的意思。當時周老總在場，他當即想到，如果在下面安裝一排小磁鐵，並在浴盆下面有對應的搭頭就很容易解決。他對外商說了磁鐵這個單詞，並把自己的想法和盤托出，老美聽後頻頻點頭，稱他很專業，對方當即落下了五個大櫃的訂單，價格也開得很優惠。周老總幫公司搶了這麼個肥單，讓周圍那些專業做家居的同行羨慕不已。”

　　李文娟笑道:“對，這個單子，我也知道。可惜今年周老總留在申城另有重任，沒有來參加廣交會。”